Entender o que é o funil de vendas é fundamental para quem deseja alcançar sucesso com Marketing Digital. O funil de vendas representa a jornada de compra das personas, auxiliando no entendimento e previsão das etapas que o cliente percorrerá ao interagir com sua empresa.
A compreensão do que é o funil de vendas possibilita o desenvolvimento de estratégias de marketing mais eficazes, mantendo o potencial cliente engajado até que esteja pronto para adquirir seu produto ou serviço. Neste post, além de explorar o que é o funil de vendas, suas principais fases e como elas podem ajudar a impulsionar seu negócio, vamos dar dicas valiosas para usar na prática.
Na primeira etapa do funil, o comprador ainda não possui conhecimento sobre suas necessidades ou possíveis soluções. O objetivo desta fase é despertar o interesse do leitor, fazendo com que ele perceba que possui um problema ou necessidade que precisa ser solucionado. Isso pode ser alcançado por meio de conteúdos relevantes e interessantes, como blogposts, artigos, vídeos e infográficos, que mostrem ao cliente que há algo que ele precisa resolver.
Após tomar consciência do problema, o comprador inicia a busca por informações e soluções. Nesta etapa, é crucial fornecer conteúdo educativo e de qualidade, que o auxilie a compreender melhor sua dor e a importância de solucioná-la. Além disso, é importante posicionar sua empresa como uma referência no assunto, oferecendo insights valiosos e demonstrando autoridade no tema.
Nesta fase, o comprador já identificou algumas possíveis soluções e começa a avaliá-las. Para destacar sua empresa como a melhor opção, é necessário criar um senso de urgência, mostrando ao cliente os benefícios de agir rapidamente e os riscos de adiar a tomada de decisão. Além disso, é fundamental oferecer conteúdos que detalhem as vantagens e diferenciais de seu produto ou serviço, facilitando a comparação com outras soluções disponíveis no mercado.
Na etapa final do funil de vendas, o comprador já comparou as opções disponíveis e está pronto para tomar uma decisão. Neste momento, é importante dar aquele “empurrãozinho” pra que o cliente decida por comprar da sua empresa e não dos concorrentes. Oferecer depoimentos de outros clientes satisfeitos e garantias de satisfação podem ser esse empurrão final para a conversão.
Para organizar e facilitar a produção de conteúdos para nutrir os leads, as etapas do funil apresentadas acima foram condensadas de forma representar o quanto de aprofundamento e qual direcionamento devem ser seguidos ao produzí-los:
Topo de funil → Com objetivo de despertar e educar a pessoa sobre determinado tema.
Meio do funil → Consciência que possui um problema e começo da procura da solução.
Fundo do funil → É a hora da decisão de compra. O lead está pronto para ser impactado pelos vendedores da sua empresa e por conteúdos que sejam diretos e deem o recado.
De acordo com a fonte pesquisada, a quantidade de fases do funil de vendas pode variar. Mas todas elas acabam sendo uma representação do modelo apresentado acima. Ele mostra as etapas da jornada de compra do cliente e como a sua empresa deve interagir com ele em cada uma delas.
Nutrir os leads significa que você deve construir e manter um relacionamento com eles dentro do funil de vendas. Para isso, é preciso pensar em campanhas que acompanhem essas pessoas durante a jornada, com conteúdos relevantes e úteis. A ideia é alimentar o relacionamento para que a relação cresça e resulte em bons frutos ao final.
Em cada estágio do funil os leads possuem necessidades diferentes, e a sua abordagem deve acompanhar este conceito. De acordo com o tempo, a nutrição dos leads tem como objetivo gerar autoridade para sua empresa e afirmar ela como a melhor opção para resolver o problema deste cliente em potencial.
Quanto mais você conhece estas pessoas, melhor será sua campanha. Isso significa que você poderá oferecer conteúdos personalizados e que atendam às necessidades deles e possam convertê-los em clientes.
Uma das principais ferramentas de nutrição de leads é o marketing de conteúdo. Combinado com o relacionamento por e-mail, blogs e sites, ele visa responder às dúvidas das pessoas por meio de conteúdo relevante e útil.
Na maioria dos casos são utilizados artigos, mas podem ser vídeos ou qualquer outra mídia. Além disso, é importante que esse material produzido faça realmente a diferença. Dessa forma esta pessoa passa a interagir com o conteúdo e avança dentro do funil de vendas.
Preparamos uma lista com dicas e conteúdos que podem ser trabalhados para enriquecer a jornada do cliente nas etapas do funil de vendas. É bem provável que algumas destas atividades você já realize e algumas sejam muito fáceis de colocar em ação, mesmo se você acabou de descobrir o que é o funil de vendas. Confira:
Um dos principais desafios no marketing digital é fazer a qualificação dos leads que são impactados.
Por mais que doa dizer, nem todo lead vai virar um cliente. Por mais que seja difícil admitir a “derrota”, faz parte da qualificação da base descartar aqueles leads que não demonstram interesse no que a sua empresa está oferecendo.
Isso pode ser percebido pela falta de engajamento e resposta de determinadas pessoas com os conteúdos que elas recebem. Se você nota que elas não abrem seus e-mails, não leem seus conteúdos e se mostram distantes, talvez seja a hora de partir.
Por outro lado, é preciso ter uma atenção especial para aqueles que são engajados com os materiais que você produz. Ao notar que eles já estão “quentes”, é possível movê-los para o meio e depois para o fundo do funil de vendas. Essa análise pode ser feita de acordo com a interação e tempo de relacionamento entre você e esses potenciais clientes.
Dentro do marketing digital é comum usarmos o termo “conversão”. Quando falamos de leads, trata-se de transformar um contato em cliente. Isso acontece quando ele percorre os estágios do funil e realiza uma compra.
A verdade é que não existe um tempo exato para cada cliente percorrer este caminho, e nem todos chegam até o fim. É importante que você acompanhe a base de leads durante todo o tempo e ofereça sempre o conteúdo mais adequado para cada estágio, aumentando assim as chances de vendas.
Agora você já sabe o que é o funil de vendas e compreende como as estratégias de marketing em cada etapa são fundamentais, é preciso colocar isso em prática, mesmo que aos poucos.
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